Сегодня поделюсь своим опытом продвижения продукции/услуг на зарубежных рынках. И начну с Сингапура. Точнее я буду рассказывать про коммерческие предложения и презентации, а Сингапур будет выступать в качестве фоновой истории, которая подтолкнула меня на ряд мыслей относительно связи между международной торговлей, маркетингом и нашей закомплексованностью.
«При чем здесь экспорт и Фрейд?», спросите вы. Возможно, я как-то сложно начал. Поэтому расскажу обо всем по порядку.
Пару лет назад мы реализовывали проект про продвижению российских IT компаний в Азии. Скажу сразу, что проект удался и наши клиенты заключили несколько сервисных контрактов с заказчиками из 4 стран. Во время одной поездки в Сингапур, мы посетили крупнейшую в Азии IT выставку, на которой выставляются все компании, которые хотят хоть что-то продавать в Азиатско-Тихоокеанском регионе, т.е. туда приехали все.
![](https://static.tildacdn.com/tild6563-6165-4662-b430-353834333232/IMG_7801_1.jpeg)
Наши клиенты долго ходили по выставке, общались с потенциальными партнерами и конкурентами. Смотрели всевозможные новинки и достижения. По итогам двух дней один из директоров разочарованно сказал мне (текст я оставил без купюр): «Б#$%ь, мы так долго ходили и думали, что узнаем что-то нового, и нас чему-то научат, а оказалось, нас МЫ начали их учить!» Как выяснялось, те технологии, которые используют наши айтишники лучше зарубежных аналогов. Поэтому в процессе общения наши ребята начали рассказывать про свои достижения, что приводило в трепет их зарубежных «коллег по цеху». Но! И это очень важное «но»! Все международные компании, представленные на выставке, очень качественно «упаковывали» свои продукты, как оказалось на деле сами продукты, были не самого высокого качества.
![](https://static.tildacdn.com/tild3832-3831-4262-a264-633637373334/IMG_7803_1.jpeg)
Как по этому поводу выразился наш вышеупомянутый коллега: «Либо морковка большая, но ботва маленькая, либо ботва большая, но морковка маленькая». Вот эта вот дачная аллегория навела меня на следующий набор мыслей:
1. Не стоит комплексовать по поводу того, что наша продукция хуже, чем «у них». Практика показывает, что мы делаем не хуже, а очень часто и лучше того, что могут представить зарубежные коллеги.
2. Однако слабым звеном наших компаний является маркетинг и упаковка в прямом и переносном смысле (вспоминаем про морковь).
3. Даже самый лучший продукт будет невозможно продать, если вы его правильно не «завернули».
4. У вас есть только одна возможность произвести первое впечатление (не помню, кто это сказал, но это «золотые» слова маркетинга).
5. В идеале у вас должен быть полный маркетинговый набор. Важнейшие элементы набора – коммерческое предложение и презентация продукции/услуг (иногда это один документ).
6. В презентации должна четко прослеживаться, что вы понимаете проблему/проблемы клиента и у вас есть решение этой проблемы.
7. Простота - друг молодежи (или это про темноту говорят?). Старайтесь тезисно и лаконично донести суть. Меньше воды!
8. Лучше подкрепите ваши заявления статистикой и инфографикой. Народ это любит.
![](https://static.tildacdn.com/tild3965-3836-4162-b833-666262353532/IMG_7701_1.jpeg)
Что мы имеем в итоге:
1) Фрейд никогда не был в Сингапуре, но его дело продолжает жить и там.
2) Продолжая дачную аллегорию, «у них» трава точно не зеленее, а морковка точно не больше.
3) Профессиональные коммерческие предложения и презентации - ключ к успеху!
Всем успехов и продолжаем экспортировать!