Сегодня поделюсь своим опытом продвижения продукции/услуг на зарубежных рынках. И начну с Сингапура. Точнее я буду рассказывать про коммерческие предложения и презентации, а Сингапур будет выступать в качестве фоновой истории, которая подтолкнула меня на ряд мыслей относительно связи между международной торговлей, маркетингом и нашей закомплексованностью.
«При чем здесь экспорт и Фрейд?», спросите вы. Возможно, я как-то сложно начал. Поэтому расскажу обо всем по порядку.
Пару лет назад мы реализовывали проект про продвижению российских IT компаний в Азии. Скажу сразу, что проект удался и наши клиенты заключили несколько сервисных контрактов с заказчиками из 4 стран. Во время одной поездки в Сингапур, мы посетили крупнейшую в Азии IT выставку, на которой выставляются все компании, которые хотят хоть что-то продавать в Азиатско-Тихоокеанском регионе, т.е. туда приехали все.
Наши клиенты долго ходили по выставке, общались с потенциальными партнерами и конкурентами. Смотрели всевозможные новинки и достижения. По итогам двух дней один из директоров разочарованно сказал мне (текст я оставил без купюр): «Б#$%ь, мы так долго ходили и думали, что узнаем что-то нового, и нас чему-то научат, а оказалось, нас МЫ начали их учить!» Как выяснялось, те технологии, которые используют наши айтишники лучше зарубежных аналогов. Поэтому в процессе общения наши ребята начали рассказывать про свои достижения, что приводило в трепет их зарубежных «коллег по цеху». Но! И это очень важное «но»! Все международные компании, представленные на выставке, очень качественно «упаковывали» свои продукты, как оказалось на деле сами продукты, были не самого высокого качества.
Как по этому поводу выразился наш вышеупомянутый коллега: «Либо морковка большая, но ботва маленькая, либо ботва большая, но морковка маленькая». Вот эта вот дачная аллегория навела меня на следующий набор мыслей:
1. Не стоит комплексовать по поводу того, что наша продукция хуже, чем «у них». Практика показывает, что мы делаем не хуже, а очень часто и лучше того, что могут представить зарубежные коллеги.
2. Однако слабым звеном наших компаний является маркетинг и упаковка в прямом и переносном смысле (вспоминаем про морковь).
3. Даже самый лучший продукт будет невозможно продать, если вы его правильно не «завернули».
4. У вас есть только одна возможность произвести первое впечатление (не помню, кто это сказал, но это «золотые» слова маркетинга).
5. В идеале у вас должен быть полный маркетинговый набор. Важнейшие элементы набора – коммерческое предложение и презентация продукции/услуг (иногда это один документ).
6. В презентации должна четко прослеживаться, что вы понимаете проблему/проблемы клиента и у вас есть решение этой проблемы.
7. Простота - друг молодежи (или это про темноту говорят?). Старайтесь тезисно и лаконично донести суть. Меньше воды!
8. Лучше подкрепите ваши заявления статистикой и инфографикой. Народ это любит.
Что мы имеем в итоге:
1) Фрейд никогда не был в Сингапуре, но его дело продолжает жить и там.
2) Продолжая дачную аллегорию, «у них» трава точно не зеленее, а морковка точно не больше.
3) Профессиональные коммерческие предложения и презентации - ключ к успеху!
Всем успехов и продолжаем экспортировать!